TAREAS DE LA ANIMACIÓN TERRITORIAL (5) - NEGOCIAR, CONSENSUAR Y CONCERTAR

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Mientras repasaba el borrador que iba a postear me vino a la mente la recordada frase de Mendieta, el fiel acompañante de Inodoro Pereyra, quien ante cada situación adversa le recomendaba al gaucho protagonista: "Negociemos, don Inodoro".

A diferencia de Inodoro Pereyra, para el Animador Territorial de Programa, la negociación y el consenso debe ser una de sus tareas centrales, no una actitud ante la adversidad.

Dicen los que dicen que hay dos estilos principales de negociación:
  • El estilo competitivo
  • El estilo cooperativo

El estilo competitivo es un juego de suma cero, donde todo aquello que sea obtenido por una de las partes negociadoras es considerado como pérdida por la otra. Es decir:
  • Vale todo para alcanzar los objetivos buscados,
  • Las posiciones iniciales son extremas, a veces irracionales e intransigentes,
  • El adversario es considerado un oponente y si éste realiza alguna concesión, se interpreta como debilidad,
  • No se actúa en forma recíproca,
  • Se recurre habitualmente a tácticas emocionales y a actitudes exasperadas
Como se darán cuenta, además de no ser coherente con el marco de valores que propone el Movimiento Scout, este estilo puede generar reacciones contraproducentes como:
  • Abandonar la negociación o
  • Aceptar la situación y entrar en el mismo juego, recurriendo a las mismas reglas que el oponente

Si al trabajar en el territorio encontramos esta actitud, debemos conducir la negociación para modificar la situación, transformando el estilo competitivo en uno cooperativo, lo cual incluye poseer los suficientes recursos técnicos para poder realizarlo.

El estilo cooperativo, a diferencia del estilo anterior asociado a la opción “ganar o perder”, se apoyo en el concepto “ganar ambos”. Es decir, no planteamos la negociación como una disputa por vencer al otro sino llegar todos a un acuerdo donde ambas partes sientan que han obtenido algo de la negociación.

Para que el modelo cooperativo sea posible, es necesario que ciertas condiciones estén presentes:
  • El compromiso de cada una de las partes, es decir, que cada parte se sienta convocada por un objetivo prioritario: lograr un acuerdo aceptable para ambas que no deje de lado la especificidad, lo que genera en ellas responsabilidades recíprocas
  • La confianza mutua, lo cual implica que se construyan vínculos en los que los negociadores generan honestidad y confiabilidad
  • El conocimiento relativo de la otra parte. Nos referimos básicamente al hecho de que cada una de las partes, tiene información sobre la otra como para registrar cualquier cambio en su estrategia negociadora
Para que el estilo cooperativo sea exitoso el primer paso es separar a las personas de los problemas y centrarse en los intereses que sustentan cada una de las partes. 
Asimismo es necesario discriminar entre la materia de la negociación y la relación que se establece.
La materia de la negociación se centra en el conflicto de intereses, no en las posiciones que sustentan cada una de las partes. 
Si se profundizan en los fundamentos de los intereses se pueden encontrar, seguramente, algunos intereses compartidos, aún cuando también los conflictivos sigan subsistiendo.

¿Nuestra opción siempre será el estilo cooperativo?

Entendemos que el modelo cooperativo es el más ventajoso para el tratamiento de conflictos que puedan aparecer en la dinámica territorial porque favorece la convivencia a pesar de dichos conflictos. 
Sin embargo, conocer el estilo competitivo permite identificarlo rápidamente cuando un grupo lo está aplicando y, si fuera posible, intentar cambiarlo.

Habiendo enunciado las 5 tareas, la semana próxima presentaremos los cuatro pétalos del trébol de la Animación Territorial de Programa:
  • Supervisión o acompañamiento
  • Evaluación
  • Innovación o actualización
  • Implementación
Siempre listo, rodrigo
Rodrigo González Cao

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